采访1:小麦粉事业

采访1:小麦粉事业

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如果用一句话来概括综合商社的工作可能比较困难。不仅涉及的行业广泛,而且事业范围也多种多样。从在世界范围内开展的事业(如:自然资源的国际贸易)到我们身边的日常用品的供应,涉及各种各样的工作。然而,与零售业和服务行业不同的是:综合商社的名字很少被一般消费者所熟知。综合商社是世界经济顺利运转的原动力,使我们的生活变得更加富裕。因此与各种各样“价值链(=Value Chain)”有密切关系的是综合商社。
比如,让我们看看住友商事的食品事业。该事业在世界市场经营的主要商品是“菲律宾产的香蕉”、“美国产的猪肉”、“澳大利亚产的谷物”等。其中,大量的香蕉输入到中国。在国内把生产地和消费地业务相结合并展开。从生产地(上游)到零售店和餐桌(下游),如何使商品顺畅地流通;另外,要以适当的价格稳定地提供优质的商品。这就是综合商社的工作。
为了加深理解,让我们从青岛住友商事有限公司经营的“面粉事业”向“上游”追溯。

1.来自卖场的反应

来自卖场的反应TESCO位于上海市的“TESCO(以后简称乐购)光新店”。该店的“粮食销售处”里摆放着TESCO名称为“特制一等小麦粉”的自有品牌(以下称为自有品牌商品)。该商品是TESCO的新自有品牌商品,备受注目和期待。

据上海乐购物流有限公司采购负责人王小姐介绍,“关于商品,我们是这样考虑的:它的品质稳定,而且是日本公司投资的面粉工厂所产的商品,带给消费者以“安全/安心”的商品印象。TESCO规定同样的产品如果是合资企业生产的一定要优先选择合资企业的商品。”因为是新商品,尽管知名度还不高,但销路却很好,购买了该商品的客户反映到:“品质很稳定。因为是合资企业生产的商品,我们放心。颜色和味道都很好”,颇受好评。
在商品背面右上方,记载着“监制:TESCO”、“制造商:青岛星华粮油食品有限公司(以下称为青岛星华)”,但没有看到住友商事的名字。咋一看,虽然表面上看不出与“住友商事”有任何关系,但该商品却与综合商社住友商事有着很深的关系。维护这种关系的纽带是住友商事食料事业部,以及青岛住友商事有限公司(以下称为青岛住商)的食料事业部的员工。

2.与商业伙伴的合作

与商业伙伴的合作青岛住商食料事业部华北食料事业科李永杰主任于2003年进入住友商事(青岛住商)。从事包括上述“TESCO 标准面粉”在内的面粉事业。在开展面粉事业的过程中,为了开发该“新商品”,作为合伙人的“青岛星华”是不可或缺的生意伙伴。
青岛星华是1986年设立的合资企业,在同行业内属于大公司。该公司在新加坡合资方的协助下具备了高技术能力。而且,为了实现稳定的原料调配,进行了各方面的努力,因此该公司的经营十分成功。在山东省是首屈一指的面粉公司,据说其高利润可进入国内前10家。
从2008年起,住友商事向青岛星华注入了资本。由此李主任的工作也起了很大的变化。他背负着更大的期待和责任感,开始了新的挑战。
新的挑战就是面向高端市场开发、生产和销售高级商品。开始的第一步是供应用于“高级面包房”的原料面粉。“高级面包房”市场是一个以上海为中心的全国市场。近年来,随着食品文化的多样化,“高级烘焙”市场的发展十分显著。烘焙商家的需求在增长,他们“希望烘焙出品质优良的美味面包”。设备和技术的提高异常显著,另一方面,最终起决定因素的还是“确保高品质的原料”。


与商业伙伴的合作青岛星华很早就致力于该课题,实现了品质稳定的商品供应。在当地的青岛胶南市,拥有极高的市场占有率。这份出色的业绩是该公司的很大的优势,但同时李主任却看到了令人不安的一方面。
有竞争力是很好的。但如果满足于现状,对竞争的参入和大客户的经营战略的改变等的响应就会迟缓。而且,容易被后起企业追上,也容易被卷入价格竞争。当时,青岛星华业绩良好,等着客户的订单才供货。这种“订单等待的销售”状况引人注目。李主任对此抱有危机感。“现在没有竞争。但是,如果看到青岛星华的良好状况,别的公司不会永远沉默”。但是,很难向状况良好的公司提出意见……

面对此问题,李主任马上采取了行动。行动就是要提高业绩。李主任回忆了当时要把与青岛星华的协作引向成功的艰苦状况。“提高业绩是最具有说服力的理由。只要青岛住商提高每个月的业绩,青岛星华公司内不会无动于衷。令人高兴的是,他们自发地提出了“如何才能做到呢?”这样的问题。然后,我们说明了扩大销路的重要性、重视客户的销售姿态、青岛星华所具备的可能性等。经过不断地坚持努力,员工们都发动起来了,最终掀起了整体的“进攻型销售”态势。”仅仅两年,青岛住商和李主任就取得了相当于工厂生产能力的10%的销售业绩,给生产和销售现场带来了很大的活力。

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