采访3:硫酸事业

采访3:硫酸事业

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综合商社从事从价值链(=Value Chain)的上游到下游的工作,如果从下游向上游追溯,就会发现不少消费者平时接触不到的工作。"商社也做这个吗?"惊诧之余,的确这种工作是存在的。其中,"在全球范围内大规模" 展开的事业并不少见。尽管远离了消费者的目光,却是人们生活中不可缺少的部分,而且这些事业在支撑着中国的市场。这也是综合商社的作用。上海住友商事有限公司(以下简称上海住商)中国化学品・电子部门机能性化学品部无机化学品科(以下简称无机化学品科)正在努力挑战世界首屈一指规模的巨大市场---"硫酸市场"。该事业的具体内容是什么呢?支撑该团队的"原动力"又是什么呢?这次让我们去探访一个究竟。

1.不为人所知的巨大市场“硫酸市场”

上海住商无机化学品科的薛斌科长 上海住商无机化学品科的薛斌科长于1998年进入住友商事,之后一直从事“无机化学品・硫酸事业”。 无机化学品科共有6名员工、编制为上海3名、广州3名。向中国硫酸市场供应从国外进口的硫酸。
一听到硫酸,大家会想起什么呢?化学药品?危险品?实验用品?至少,不会认为是家庭常备的那一类用品,也不会认为是日常生活中频繁使用的物品。硫酸给人印象较深的是难以保管的危险品,而中国已成为世界上最大的硫酸市场。这是为什么呢?
现在,中国的硫酸市场销售量为每年约6,000万吨。在市场份额中,国产品的份额占了压倒性的多数,从国外进口的商品每年不过150-200万吨。之中,上海住商向中国市场供应的硫酸为每年40-50万吨左右。
硫酸的重要用途是“用于化学肥料制造的基础化学品”。正如已在本栏目介绍的那样,中国已成为世界最大的化学肥料市场。随着该市场的发展,用于化学肥料制造的硫酸市场也已达到世界最大规模。并且,受化学肥料市场扩大趋势的影响,预计中国的硫酸市场今后也将扩大。
上海住商无机化学品科的薛斌科长进入住友商事后12年间,一直在无机化学品科从事着硫酸事业。据薛科长介绍,硫酸事业不仅是不为消费者所注目的工作,还是一种具有特殊因素的事业。

上海住商无机化学品科的薛斌科长 “硫酸的市场交易价格,进口商品和国产商品几乎不存在价格差别,不存在因价格引起的市场不利因素。另外,进口商品比国产商品的质量好,中国国内市场有扩大趋势,销路上不太担心。”薛科长接着说到:“但是另一方面,进口硫酸的用途有限,客户行业也比较有限。事实上,尽管上海住商每年经营40-50万吨硫酸,但实际的客户只有山东省的一家和广东省的一家,共两家客户。另外,虽然可以预见市场有扩大的趋势,但我们不能增加很大的销售量。这是因为供应商的生产能力有限,现状是不能增加供货量。目前,我们正在与住友商事总公司事业部合作开发供应商,但因为硫酸是用途有限的特殊商品,要开拓供应商并不容易。”

2.挑战困难市场的团队

上海住商无机化学品科的薛斌科长无机化学品科面对的是供货量被限定,且对象客户也固定的硫酸市场。其中决定销售业绩的必要的因素是什么?重要的因素又是什么呢?据薛科长介绍,“影响事业部业绩的重要因素是交易价格。硫酸是价格变动比较大的商品,1年之中,会发生价格差有两倍以上的情况。交易价格既影响到上海住商的利润,同时也左右采购方的利润。在做业务时,我们必须要考虑到客户的利润。”薛科长这样说到。这里要强调的是“不仅是本公司的利润,也要考虑客户利润”这一点。薛科长继续说到,“在硫酸事业中,供应量和销售对象都有限。因此,影响事业部业绩的重要因素在于对交易价格的变动进行预测分析,以及为了解客户的采购时机而与顾客进行密切的沟通和进行信息交流。预测交易价格时,必须要根据长年累积的经验。另外,与客户保持密切的联系,必须根据客户的定货进行商品供应。为了赢得异地固定客户的信赖,重要的是要避开使客户受损的时期,快速应对客户。”

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采访6:化妆品事业
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